Até outro dia, a B3 se chamava Bovespa, os pregões ainda eram aquela confusão de homens embolados gritando e mercado financeiro era coisa de filme. Muita coisa mudou. A chegada de plataformas de investimentos online, o boom de corretoras e, desde 2016, a queda na Selic fizeram o número de investidores pessoa física na bolsa saltar de 500 mil para 2,7 milhões nos últimos 3 anos.
E teve mais um fator: o aumento no número de brokers – profissão cujo nome oficial no Brasil é Agente Autônomo de Investimento (AAI). Um broker é um corretor de ações. Da mesma forma que um corretor de imóveis busca compradores para apartamentos, ele vai atrás de compradores de ações – e de outros produtos financeiros: fundos multimercado, debêntures, fundos imobiliários.
A “imobiliária” dos produtos financeiros é a corretora (ou um banco de investimentos, o que hoje dá na mesma). Ou seja: existem brokers da XP, do Safra, do BTG. O normal é não haver vínculo empregatício – daí o “Autônomo”. Mesmo assim, cada um só pode representar uma única instituição.
Eles assinam um contrato de exclusividade e passam a divulgar os produtos da corretora ou do banco ao qual se associaram. Note bem: nenhum investidor precisa de um broker para se tornar cliente de uma corretora. Basta abrir uma conta e comprar as ações e fundos que bem entender.
Investimentos, porém, são algo complexo por natureza – principalmente quando envolvem as oscilações da bolsa. É natural, então, que muita, muita gente tenha receio de entrar nessa de cabeça sem a assistência de alguém. O AAI é esse assistente. E cabe a ele encontrar as pessoas que necessitam dessa assistência. Elas formaram sua clientela.
O salário vem na forma de comissões. Quando um cliente compra ações ou adere a um fundo de investimento, a corretora repassa uma porcentagem das taxas de corretagem e de administração para o AAI. Quanto mais dinheiro cada um deles resolver deixar sob custódia da corretora, mais comissões para você.
Mas e aí? Se você quiser virar broker hoje mesmo você pode? Bom, a profissão de Agente Autônomo de Investimentos foi regulamentada pela CVM (Comissão de Valores Imobiliários) em 2001. Desde então, a entidade que regula o mercado financeiro exige uma certificação para quem pretende atuar no ramo. Para isso, precisam ser aprovados em um exame da Ancord (Associação das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias) – que nos últimos anos, aliás, viu o interesse pela habilitação disparar. Só em 2019, mais de 6.000 pessoas se inscreveram no processo, contra mil em 2014, por exemplo.
Apesar do crescimento, ainda falta mão de obra qualificada. A taxa de aprovação da prova da Ancord gira em torno de 30% a 40%, por exemplo. Uma das explicações são os requisitos para a inscrição: possuir apenas ensino médio e ser maior de 18 anos. Isso acaba atraindo muita gente inexperiente, que acredita que a opção é sinônimo de dinheiro fácil, mas cai do cavalo quando se dá conta da realidade. “Esse profissional precisa ter uma base de conhecimento sólida em exatas, além de capacidade analítica. Afinal, terá de lidar com gráficos, números e cenários complexos o tempo todo”, diz Alexandre Benedetti, diretor da empresa de recrutamento Talenses.
Para captar e reter clientes, o AAI precisa mostrar para eles como funciona o mercado de renda variável e tirar todas as dúvidas que apareçam. Também é normal que eles operem na bolsa em nome do cliente. “No entanto, de acordo com as regras da CVM, o agente autônomo não pode recomendar ativos. Essa atividade é exclusiva dos analistas de investimentos. No final, o papel dele é mais semelhante ao de um vendedor”, afirma Rudá Pellini, co-fundador da fintech Wise & Trust.
Disputados a tapa
Agora você fez o exame da Ancord e… Não acha cliente. Normal. Esse mercado é novo, mas já tem vários tubarões. São os grandes escritórios de Agentes Autônomos – formados por sócios que estão há tempos nesse mercado, já atendem muita gente e são bons em trazer mais clientes para o barco. Aí vale a regra do “se não pode vencê-los, junte-se a eles”. O destino mais natural de um novo broker, então, é ir trabalhar numa dessas firmas.
A XP, por exemplo, tem contrato com 550 desses escritórios, onde atuam 7.000 dos 8.256 agentes autônomos do país. Em 2018, a companhia de Guilherme Benchimol anunciou que tinha o objetivo de chegar a R$ 1 trilhão de ativos sob custódia (está em R$ 412 bilhões). Para isso, ela vai precisar de um exército de 10.000 agentes autônomos trajados com o coletinho de nylon que se tornou marca registrada da corretora.
Só que isso pode deixar de ser tão fácil como era até então para a XP – conhecida por se vangloriar de roubar os melhores gerentes do Itaú e transformá-los em Agentes Autônomos. Há quatro anos, o BTG investe em aumentar seu número de escritórios parceiros. Desde então, o banco de André Esteves conseguiu atrair quinze escritórios da XP para o seu domínio. O mais emblemático aconteceu em julho deste ano, quando o EQI Investimentos, um dos maiores escritórios da XP, com 40.000 clientes, encerrou seu contrato para se unir ao BTG.
Quando isso acontece, os clientes desses agentes não são obrigados a trocar a plataforma em que investem. Porém, como existe uma relação de confiança, muitos deles optam por seguir o caminho do corretor que já conhecem. Por isso, sempre tem um quebra pau danado quando um escritório de agentes autônomos acaba indo para outra instituição. Logo após o término do longo relacionamento entre o EQI Investimentos e XP, por exemplo, as duas empresas protagonizaram um litígio de deixar muito divórcio no chinelo.
Quem sai ganhando no meio disso tudo são os agentes autônomos, disputados a tapa pelas instituições. Fontes ouvidas por esta reportagem disseram que o assédio é tanto que, assim que os novos profissionais são aprovados pela Ancord, a XP entra em contato sondando se eles já estão associados a algum escritório. E, claro, oferecendo um dos seus 550.
Estabilidade variável
De olho nesse mercado em ebulição, a paulista Ana Marletetto, de 25 anos, largou o cargo de operadora de mesa variável na XP para se tornar agente autônoma em plena pandemia. Formada em análise de sistemas e cursando economia, a jovem ingressou no mercado financeiro como recepcionista de uma gestora de fundos de investimentos, em 2016. “Na minha família tem muitos profissionais de TI, então, acabei optando por um curso na área. Mas logo vi que aquilo não era para mim”, diz. Para chegar até a XP, Ana foi atrás de capacitação, realizando diversos cursos, como matemática financeira, excel e trade, e tirando certificações na Anbima.
Durante os oito meses em que atuou na corretora enfrentou uma rotina puxada, chegando a atender 200 clientes por dia. “Não tinha nada de glamour como eu cheguei a acreditar. Era insano. Começava a trabalhar às 7h da manhã, sem horário para sair ou almoçar”, define. A profissional auxiliava desde pessoas mais experientes até quem queria entender o que era uma ação, por exemplo. Através de pesquisas na internet, ela percebeu que a carreira de agente autônomo poderia ser uma opção promissora. “Vi que faria a mesma coisa com a qual já trabalhava, mas sem a pressão de atender várias pessoas ao mesmo tempo”, diz.
Em maio deste ano, então, ela se demitiu da XP e resolveu fazer a prova da Ancord. Menos de um mês depois da certificação, se tornou associada de um escritório em São Paulo. De lá para cá, já conquistou 70 clientes – e passou a ganhar três vezes mais do que recebia como operadora da XP. “Porém, continuo não tendo horários e chego a trabalhar até aos finais de semana”, diz. “Também tive que abrir mão da minha estabilidade financeira, afinal, de uma hora para a outra meu cliente pode resolver ir para outra corretora”.
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